Creación, Desarrollo y Consolidación de equipos de ventas en empresas tanto de servicios como de productos masivos.

Esta primera línea de trabajo tiene como finalidad optimizar el desempeño y la gestión de los recursos humanos en áreas de comercialización (ventas), mejorando así los estándares de desempeño para el alcance de los objetivos

Etapa de Creación:

Objetivo general: Establecer equipos de ventas altamente eficientes y cohesionados que sean capaces de alcanzar y superar los objetivos estratégicos de la organización.

Esta etapa está enfocada principalmente en conformar los equipos de ventas; es decir, determinar la necesidad de dotaciones, perfiles de cargos y competencias necesarias de los candidatos para determinar el ajuste a las responsabilidades y desafíos del rol, así también determinar los objetivos estratégicos claros y específicos del área durante su proceso de formación y creación.

Etapa de desarrollo:

Objetivo general: Desarrollar y fortalecer continuamente los equipos de ventas, asegurando una clara definición de funciones, altos estándares de trabajo, resultados consistentes y una comunicación efectiva, con el fin de maximizar la rentabilidad y el crecimiento de la organización.

Posterior a la creación, viene la etapa de desarrollo alcanzando estándares de trabajo y resultados que presentan ya cierta estabilidad en términos de madurez, principalmente en variables tales como Claridad de Funciones, Volúmenes de Ventas, Efectividades, Niveles de Cobertura previamente establecidos y Rentabilidad en la Gestión. Es importante brindar oportunidades de aprendizaje específicas para fortalecer las habilidades de ventas, la comunicación efectiva, la negociación, entre otras. Además, se puede establecer un sistema de seguimiento y retroalimentación más estructurado para evaluar el desempeño y proporcionar orientación continua.

Etapa de Consolidación:

Objetivo general: Consolidar equipos de ventas de alto rendimiento, mediante la creación de un entorno de trabajo colaborativo, el desarrollo de habilidades y competencias clave, y la implementación de estrategias de comunicación y alineación, para lograr un desempeño sobresaliente y una ventaja competitiva sostenible en el mercado.

Para optimizar esta etapa, se hace necesario fortalecer la comunicación y alineación de metas mediante la implementación de herramientas de colaboración y gestión de proyectos. Esto incluye el uso de plataformas digitales para compartir información, realizar seguimiento de metas y fomentar la colaboración en tiempo real. Además, se pueden planificar actividades de team building más frecuentes y variadas, como dinámicas de grupo, entrenamientos conjuntos o eventos sociales, para fortalecer aún más la cohesión del equipo.

¿Por qué es un problema?

El gasto de la gestión comercial representa un porcentaje importante de los costos de comercialización y se encuentra inflado en al menos un 20% debido a la ineficiencia de los equipos de venta, quienes siguen alcanzando los objetivos, pero con un costo innecesariamente elevado para la empresa. Esto impide obtener un mejor retorno de la inversión incluso alcanzando sus objetivos de ventas

Razonamiento estratégico:

¿Cómo podemos generar mejores resultados operacionales alcanzando el mismo nivel de objetivos comerciales?

La realidad en Chile es que existe alrededor de un 20% de ineficiencia o grasa en la gestión de objetivos de los equipos de ventas. Por lo tanto, con el mismo número de vendedores y apuntando a los mismos objetivos, podríamos lograr mejoras de un 20% en los resultados obtenidos.

Dada la situación de inestabilidad económica y las malas proyecciones para este año alcanzar metas superiores que años anteriores puede ser muy difícil de cumplir (contracción de la demanda), pero mejorar los estándares de resultados siendo más eficientes puede permitir mantener o incluso mejorar los resultados financieros de la empresa dejando conforme a sus accionistas o dueños.

 ¿Cómo?       Ver workflow tipo.       

• • Alineando la fuerza de ventas con las metas del negocio y marketing además del rol que juegan en la construcción de la marca o Branding

• • Analizando dotación versus Maestro de clientes

• • Revisando Rutas de ventas y efectividades

• • Revisando Perfiles de los integrantes de las fuerzas de ventas versus perfil del cargo 

• • Revisando los procesos de ventas con la idea de uniformar la atención caracterizando a la empresa frente a los clientes

• • Analizando el cruce entre carteras de productos o servicios y comisiones pagadas

• • Visualizando otros sistemas de ventas y su conveniencia para los diversos segmentos de clientes

• • Fijando estándares de ejecución en los puntos de ventas

• • Proyectando propuestas de tecnologías nuevas de ventas (CRM potente que entregue visión global de las metas o información estratégica de la empresa (Big Data)

• • Niveles de precios de productos y servicios 

Sistema de Control de Gestión (Implementación de Balanced Scorecard).

Objetivo: Dirigir a la organización hacia sus propósitos estratégicos (Misión, Visión y Sistema de Creencias) mediante la concentración de recursos y capacidades en la consecución de objetivos estratégicos a largo plazo. Esto implica centrar la gestión en factores críticos y variables esenciales para el logro de los propósitos estratégicos de la empresa, utilizando un enfoque de Cuadro de Mando Integral (Balanced Scorecard) para evaluar y gestionar los resultados de forma constante.

 ¿Qué genera la necesidad de contar con esta herramienta?

En la actualidad el proceso de administración se ha tornado dificultoso principalmente por la cantidad numerosa de variables y factores que ejecutar y controlar en cada una de las áreas funcionales de la organización, lo que transforma en un desafío centrar y/o focalizar el tiempo y los esfuerzos en aquellas actividades más relevantes para la empresa.

El contar con un Balanced Scorecard (BSC) nos permite introducir la mensurabilidad y relevancia necesarias en las actividades de la organización en términos de su visión, misión y estrategias a largo plazo, permitiendo tener una visión global sobre la estrategia y evolución de la organización.

El Balanced Scorecard (BSC) es un robusto sistema de gestión y aprendizaje para probar, obtener retroalimentación y actualizar la estrategia de la organización de acuerdo con los nuevos desafíos del entorno. Lo más importante es que esto se realiza de manera rápida y oportuna para la toma de decisiones.

¿Cómo?    Ver workflow tipo.

Desarrollo de Planes de Marketing para marcas y/o productos.

Objetivo:

Identificar las oportunidades que el mercado nos brinda se convierte en la gran plataforma que nos permitirá no solo introducir un producto o una marca sino, además explotar en forma directa las debilidades de la competencia en favor de la compañía, en este sentido la elaboración de un Plan de Marketing efectivo y eficiente consiste en adaptar, de la mejor manera posible, nuestras actuales y futuras marcas para superar la expectativas de los consumidores extendiendo la relación entre la marca y productos, representando así sus estilos y hábitos pasando a formar parte de sus vidas

¿Qué genera la necesidad de contar con un Plan de Marketing?

Principalmente lograr algunos estados futuros deseados en donde la compañía se verá favorecida. Dado lo anterior podemos definir algunos objetivos trascendentales para la organización tales como:

• • Notoriedad (awareness) de marca

• • Posicionamiento de una Ventaja Competitiva

• • Incrementos en la participación de mercado

• • Lanzamientos de nuevos productos

• • Aumentos del ROI (rentabilidad sobre la inversión)

• • Incremento de los ingresos

• • Incremento de las ventas físicas

• • Aumentos de los niveles de fidelización de los clientes actuales

Razonamiento estratégico:

Contar con un Plan de Marketing permite adecuar o adaptar nuestros productos de tal forma que se transforman en imagen y semejanza de lo que los consumidores desean, elevando los niveles de satisfacción y, por consecuencia, aumentando los niveles de intercambio, los ingresos y la participación de mercado. Por otra parte, el hecho de trabajar sobre Segmentos Específicos permite focalizar las acciones, obteniendo de ellas altos rendimientos, diferenciando el producto o marca del resto y, como resultado, optar a maximizar el precio sugerido de venta.

¿Cómo se implementa un Plan de Marketing?   Ver workflow tipo.

Los pasos para desarrollar un plan de marketing tienen cierta lógica en relación con las intenciones para lo cual lo desarrollamos y responde a los siguientes pasos:

• • Análisis situacional Interno y externo

• • Establecimiento de objetivos (General y Específicos)

• • Determinación de estrategias a desarrollar

• • Definición de tácticas y acciones

• • Carta Gantt de acciones a ejecutar

• • Presupuesto

• • Sistemas de Control (herramientas)

Planificación y Ejecución de acciones de Merchandising pesado en Puntos de Ventas físicos o acciones online

Objetivo:

Potenciar la presencia de los productos en los puntos de ventas a través de una buena presentación y ejecución de estos, que nos permita no solo maximizar los índices de rotación y ventas, sino además lograr que nuestros distribuidores alcancen sus objetivos de ventas y rentabilidad de los metros cuadrados destinados a salas de ventas.

La creación e implementación de acciones bien comunicadas y ejecutadas son la clave para alcanzar altos niveles de primera preferencia frente a los clientes, sacando así distancia a la competencia.

Los puntos de ventas físicos y virtuales se han transformado en el campo de batalla entre las distintas marcas y productos por acaparar la atención de los consumidores, por lo que aprovechar cada metro cuadrado o espacio virtual, con acciones consistentes, nos permitirán alcanzar los objetivos comerciales propuestos.

En resumen

Principalmente lograr algunos estados futuros deseados en donde la compañía se verá favorecida. Dado lo anterior podemos definir algunos objetivos críticos para la organización tales como:

• • Vender más

• • Rentabilizar

• • Satisfacer a los clientes

¿Por qué es necesario potenciar las acciones de merchandising en los puntos de venta?

Dado el contexto extremadamente competitivo, cualquier acción en favor de nuestros productos en los puntos de ventas nos permite diferenciarlos del resto, permitiendo así alcanzar los objetivos de ventas y rotación necesarios para maximizar la rentabilidad buscada. Por otra parte, el conjunto de acciones activadas en los puntos de venta permiten romper la planificación inicial de compra por parte de los consumidores, potenciando las decisiones impulsivas de compra que generalmente son las grandes oportunidades de los productos y marcas que no ostentan el liderazgo de mercado.

Además, a través de acciones de Coaching podemos asegurar la excelencia en la presentación y ejecución por parte de los vendedores o equipos de Merchandising pesado, aprovechando al máximo los recursos destinados a estas tácticas y haciendo más eficiente la gestión de venta en terreno

Las ventajas de un buen merchandising son:

• • Aumentar las ventas físicas

• • Dar mayor salida a stocks de productos

• • Mejora la reputación de la marca

• • Mayor rentabilidad

• • Mejora la relación Marca Cliente y Distribuidor

Razonamiento estratégico:

La importancia del Merchandising como herramienta operativa táctica radica en su enfoque en el punto de venta, fomenta el interés de los clientes o personas y provoca gran influencia hacia la adquisición del articulo buscado, para lograr lo anterior se ejecutan permanentemente diferentes acciones que van desde el diseño del espacio de ventas hasta la presentación de los productos.

¿Cómo implementar el Merchandising en favor de nuestros productos? 

Ver workflow tipo.   

Para tomar decisiones de acciones en los puntos de venta, primero debemos definir no solo la marca y el formato, sino además en que puntos de ventas realizaremos las acciones, lo que tiene estrecha relación con el perfil del consumidor potencial buscado, con esto aseguramos el cumplimiento de la primera acción necesaria denominada Cobertura es decir hacer llegar una cantidad mínima de productos a estos PDV que nos permitan realizar la segunda acción denominada Presentación (visual and/or appealing) para en forma posterior la Ejecución entendiendo por esto un conjunto de acciones permanentes destinadas a robustecer y diferenciar al producto de la competencia en los puntos de ventas.